Uforudsigelige face-to-face møder sælger

Af: Claus Sneppen

Du skal kun mødes face-to-face (F2F) når resultatet er uforudsigeligt – og det er vigtigt for alle deltagere. Alt for mange møder afholdes, hvor alle deltagere kan forudse udkommet. Hvis alle på forhånd er enige om udkomme, kan det bedst betale sig at mødes digitalt. Forudsigelige møder kan være godt for fællesskabsfølelsen, men skaber sjældent nyt, og kan derfor være spild af tid for kunder, deltagere og mødeinitivtager.

Fysiske F2F møder er ressourcetunge, men kan noget unikt, nemlig at udvikle nyt, herunder skabe tillid, holdfølelse og uforudsigelige resultater. Anbefalinger fra vores studie peger på at fysiske F2F møder skal begrænses til primært samskabelsesmøder, og sekundært samstemningsmøder.

I uddybningen af tænketankens arbejde publicerer vi en række artikler og film som uddyber vores tanker, overvejelser og ikke mindst anbefalinger. I denne artikel bliver den sidste del af formlen ”Situation” afdækket, efter vi i tidligere opslag har fordybet os i “Tillid” og “Mødeudbytter“.

 

I tilgangen til hvordan – og om, – vi skal mødes er ”vigtighed” det første vi tager stilling til. Er mødet vigtigt, vil vi alt andet lige gerne mødes fysisk F2F, og er det mindre vigtigt kan interaktionen ofte klares på en hurtig e-mail eller ved et kort telefonkald. Hvad som er ”vigtigt” for den ene kan være mindre vigtigt for den anden. Ved at arbejde med den fælles vigtighed af objektet mellem deltagere, kan møder konverteres fra fysiske til digitale og visa versa. Og som altid er det modtagerens opfattelse af ”vigtighed”, som vi skal tage udgangspunkt i (udefra ind tilgang).

Sekundært tager vi, som både mødeejer og -deltager, stilling til kompleksitet og usikkerhed. Jo mere komplekst, dvs. antallet af variable som påvirker mødeobjektet, jo mere vil vi vælge et fysisk F2F møde. Og jo større usikkerhed med de variable (kompleksiteten) jo mere vil det ligeledes pege på fysisk møde. Igen ser vi at tillid er kernen i vores møder, da vi i komplekse og usikre situationer, bruger tillid til andre mennesker til at løse opgaverne.

Professor Dorthe Døjbak Håkonsson (Aarhus Universitet) skrev i en uddybning: ”Stor kompleksitet og stor usikkerhed kan reduceres ved at øge mængden af information. Stor uklarhed kan oftest kun reduceres ved, at man sammen med andre forsøger, at tolke sig frem (f.eks. hvad betyder den nye teknologi for vores marked, hvem er vores kunder)”.

Hun fortsætter: ”Det stammer helt tilbage fra 70’erne, hvor Daft og Lengel skrev et modsvar til Jay Galbraith. Jay Galbraith havde skrevet om organisationer som informationsbehandlende systemer. Han havde defineret organisationers informationsbehov ud fra ’usikkerhed’, og forklaret, at mængden af information, en virksomhed havde brug for, afhang af graden af usikkerhed, den mødte i opgaverne. Jo større usikkerhed, jo større mængde info. Daft og Lengels modsvar var, at der er nogle problemstillinger, vi ikke kan klare blot ved, at øge mængden af information. Til sådanne problemer har vi brug for ’rig’ information, for at kunne tolke og afgrænse problemstillingen.

Så det stammer helt tilbage fra media richness diskussionerne. Disse er jo så sidenhen blevet skudt i sænk ud fra betragtningen om, at de var for deterministiske – og at det ikke alene er medierne, men også den sociale interaktion, der opstår mellem menneskene, som anvender mediet, der har betydning”.

Forudsigelighed bestemmes i vores fortolkning af mødet (social interaktion), og er rammesat af vigtighed, kompleksitet og usikkerheder. Det afkast vi får af mødet, og den sociale interaktion, er det forudsigeligt eller uforudsigeligt? Med andre ord er vigtige fælles mødeobjekter, som er komplekse og behæftet med stor usikkerhed, naturlige fysiske F2F møder (samskabelsesmøder). Jo mere uforudsigeligt et afkast jo mere peger det på et fysisk møde (og omvendt peger det ved stor forudsigelighed på at et digitale møde).

Og hvad kan vi bruge den viden til? Er alle dine fysiske F2F møder i dag uforudsigelige? Er alle dine fysiske salgsmøder nyskabende for dine kunder? Svaret er nok nej! Hvor meget kan med fordel fjernes fra dine fysiske møder, og konverteres til digitale løsninger, således at de fysiske F2F møder bliver endnu skarpere? Alt sammen for at du bliver bedre til at bruges det fysiske møde (og det som det er bedst egnet til), og ikke på det som vi mere effektivt kan gøre digitalt. Det er ikke enten eller, men et spørgsmål om at bruge mødekanalerne, analogt og digitalt, til det de er mest effektive til.

Kort fortalt og sat på spidsen: Hold kun fysisk F2F møde ved uforudsigelighed og stor vigtighed. Og uforudsigelige, vigtige fysiske møder er spændende, nyskabende og ofte meget værdiskabende både for kunderne, deltagerne og forretningen. De giver en god kunde- og deltageroplevelse – og det sælger tanker, ydelser og produkter.

SaveSave

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *